Todas las partes han de perseguir el mismo fin
Compromiso máximo de las partes
Medir resultados para monitorizar
Definir los puestos de trabajo
Realizar la 'due diligence' oportuna.
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INNOVACIÓN
Diez consejos para 'start ups' de la mayor gestora de capital riesgo de Israel
Durante la segunda jornada de la "Misión Digital" organizada por el ICEX, Adigital y Red.es en Tel Aviv, Zvi Schechter, cofundador y director general de Giza VC, ha impartido una lección magistral a los emprendedores españoles. Se trata de la visión personal de un inversor con más de 30 años de experiencia en los ámbitos de capital riesgo, banca de inversión, investigación y valoración de empresas.
1. La idea de negocio no vale nada, lo importante es el equipo
Lo primero en que se fija un venture capital a la hora de escoger en qué start up invertir es en las personas que componen la empresa. Hay muchas personas en el mundo con buenas ideas, pero pocas capaces de sacar adelante una compañía. La idea de negocio apenas contribuye en un 10% o 15% al éxito de la firma; lo verdaderamente relevante es la ejecución de esa idea, y eso depende del talento y de la cohesión que exista en el equipo.
Por supuesto, no siempre es fácil juzgar si un equipo es bueno, o cómo de bueno es. Resulta más sencillo determinar si es malo, y en consecuencia rechazar automáticamente el invertir en esa start up: en apenas 5 o 6 minutos, se puede percibir si existe o no una buena compenetración entre los socios. Si no hay cohesión entre ellos, si por ejemplo sólo uno de ellos habla y el otro escucha, hay algo que no funciona.
2. El fundador tiene que 'casarse' con su 'start up'
No existe una regla del número de socios fundadores que idealmente debe tener una start up, pero se suele situar en 2 o 3 personas. Lo que sí debe distinguir a un emprendedor es su pasión. Un venture capital busca personas locas por su proyecto, que crean firmemente que lo pueden conseguir, que apenas duerman, que no se impongan un horario de 8.00h a 17.00h y que dediquen su vida casi al completo a sacar adelante su "bebé".
3. Necesitas un buen comunicador
Toda start up necesita a alguien capaz de comunicar su historia. No necesariamente tiene que ser el propio emprendedor; en ese caso necesitará a alguien que le complemente. Encontrar buenos vendedores es un verdadero reto para una empresa de nueva creación. Todas las start ups dicen contar con el mejor talento pero la realidad es que el mejor talento recibe múltiples ofertas de trabajo, y la mayoría mejor remuneradas.
Una vez fichados, resulta también difícil retener a un buen vendedor, pues éste querrá vender mucho y puede que trabajar para una start up simplemente no le permita hacerlo.
4. Los inversores somos escépticos, pero los clientes son peores
Muchos emprendedores se quejan de lo escépticos que se muestran algunos venture capital (VC), que probablemente les hagan muchas preguntas sobre sus debilidades y pidan muchas garantías de su potencial, como por ejemplo métricas de tracción. Los clientes son peores. Un emprendedor debe estar preparado para el mundo real, que es aquel en el que la mayor parte de las start ups fracasan.
5. Debes recibir unos cuantos 'NO' antes de tirar la toalla
Que alguien te diga que tu idea no tiene futuro no es razón suficiente para abandonar. Especialmente cuando se trata de una start up que crea un nuevo mercado, es muy habitual recibir críticas. Aunque tampoco es recomendable empeñarse en una idea de negocio que absolutamente nadie apoya.
En cualquier caso, el emprendedor deberá aprender a interpretar las palabras y la reacción de los inversores, y si éstos no muestran interés, no insistir. Si tu proyecto les interesa, ya harán ellos las preguntas. Y si no resulta, pregúntate si lo que necesites es contratar a un buen vendedor.
6. Saber escuchar, la mejor virtud
Un equipo no sólo debe ser muy bueno; debe saber escuchar. Escuchar a los clientes, al mercado, a los inversores y a sus compañeros.
[En cuanto a los clientes potenciales y el mercado] Un emprendedor debería preguntar a muchísimas personas antes de lanzar su empresa. Y me refiero a formularles preguntas y esperar a escuchar sus respuestas, no a hacerles un pitch. Es cierto que un buen emprendedor es aquel capaz de pivotar, de redirigir una idea de negocio, pero sería preferible que no tuviera que hacerlo porque eso supone siempre una pérdida de tiempo y de dinero. En cambio, una persona que sabe escuchar, puede que acierte a la primera. Dar por sentado que los clientes actuarán como uno lo haría es un grave error.
[En cuanto a escuchar a los inversores] Hay ocasiones en las que un VC puede aconsejarte que incorpores a un gestor con más experiencia, o a un vendedor experto, y para ficharlo probablemente habrá que nombrarlo socio, o darle una participación significativa en el accionariado, o incluso nombrarle primer ejecutivo. Es lo que sucedió por ejemplo en Google, con la entrada de Eric Schmidt como CEO. Hay emprendedores que son muy buenos lanzando empresas pero que, simplemente, no lo son tanto haciéndolas crecer. Por eso, otra de las cuestiones en las que se fijan algunos inversores de start ups es en si éste podría ser, llegado el caso, lo suficientemente flexible. Nos gustan las personas con humildad que cuando no saben una respuesta te dicen: "La verdad es que no lo sé, pero deja que lo consulte". El problema de mucha gente brillante es que tiende a ser arrogante, ¡especialmente en Israel!
7. Tienes que ser diez veces mejor que la competencia
Identifica quiénes son tus competidores, y por "competidor" me refiero a todo aquel que aunque no haga lo mismo que tú, su producto o servicio pueda ser sustitutivo al tuyo. Lo habitual es que la mayoría de los rivales sean otras start ups, pero puede que luches contra alguna gran empresa también. Para competir con los grandes, el argumento de "nosotros vendemos un 20% más barato" no es suficiente. Un gigante empresarial puede reducir un 20% el precio de uno de sus muchos productos sin pestañear. Para que los clientes decidan consumir tu servicio en lugar del que ofrece un gran competidor, deberá ser diez veces mejor.
8. Haz los deberes: calcula el valor de tu empresa
Es evidente que los métodos de valoración de empresas tradicionales tienen poca utilidad entre las start ups, especialmente aquellas en sectores de reciente creación. Aun así es bueno que el emprendedor haga el ejercicio de intentar calcular el valor de su compañía. Por dos motivos: representa que ha hecho los deberes y que se ha molestado en tratar de calcular el tamaño de su mercado y su potencial. Y en segundo lugar, a los VC nos aporta un indicio de cómo percibe su propia empresa y la oportunidad de negocio.
9. No derroches el dinero
No siempre es aconsejable pedir dinero en el momento en que más te hace falta; a veces es más sencillo conseguirlo cuando las cosas te van bien. La cuestión es, ¿cuánto dinero necesitas? El suficiente para hacer acometer las mejoras que te lleven a una posterior ronda de financiación a una mayor valoración. Pedir demasiado dinero suele provocar que éste se derroche, y eso dificulta alcanzar las metas marcadas para que la próxima ronda sea más elevada. Es entonces cuando muchos emprendedores acaban diluyendo su participación.
A los inversores no nos gusta que los emprendedores se diluyan en exceso, por un simple motivo: queremos que estén motivados con el proyecto. Pero en la "rueda de las valoraciones", a veces estas cosas ocurren.
10. Lo más importante son los empleados y los clientes, no los inversores
El emprendedor se debe preocupar de satisfacer a sus clientes y a sus empleados; los inversores somos secundarios. Se puede ganar o se puede perder, no pasa nada. Hay cuestiones impredecibles, como el tiempo que tardará un mercado en despegar. Pero en caso de fracasar, sí hay dos cosas que nos gusta ver en los emprendedores en cuyas start up hemos invertido: que lo intentaron de veras, y que supieron escuchar.
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